Opinión

Marketing inbound: La nueva era de las ventas

Tras una evolución exponencial durante los últimos 5 años, las áreas de marketing y ventas parecen las más afectadas por esta revolución digital y automatizada que nos encontramos viviendo.

En una era de desmonetización y democratización total de los productos y servicios los vendedores resultan un costo bastante analizable para las empresas tomando en cuenta los modelos de organización que están emergiendo en el mundo en donde el nuevo embudo de ventas y la nueva estrategia de prospección reducen a un margen mínimo aquellos vendedores que habrán de “sobrevivir” dentro de sus puestos en los próximos 5 años.

Y es que hablar de ventas y su evolución, es hablar de la evolución de las generaciones.

En el 2020 la generación Millenial y generación Z representan casi un 59% de la población mundial, tomando en cuenta que no solo son una generación sino un mercado, es un cambio generacional exponencial que acabará por extinguir a los que no estén aptos para adaptarse a las prácticas de estos nuevos participantes.

Es por eso que la venta de productos y servicios hoy en día no tomará relevancia en cuanto a la utilidad y calidad, sino más bien a la cuestión de los diseños, rápidez y radicalidad con la que los mismos sean llevados a estos mercados.

El nuevo mindset millenial atiende a que las historias han tomado más fuerza que otra forma de vender, y que la atención se ha convertido en la nueva riqueza teniendo un mundo tan mediático alrededor.

¿Porque es importante entender el entorno? Para quienes nos dedicamos a vender, entender que la captación de la atención tiene que ver con un nuevo método de atracción de la misma, resulta fundamental para poder seguir compitiendo contra toda la automatización y data que softwares como HOTSPOT CRM (Manejo de recursos de clientes) tiene para disrumpir el entorno.

Un CRM para quien no ha tenido oportunidad de acceder o implementar alguno, es una interfaz de manejo de información de los clientes en los cuales se pueden crear campañas de mailing, mensajes, llamadas, todo con fines de prospección y servicio. Considerando que la mayoría de los vendedores de generación X se siguen remitiendo a las agendas para felicitar a sus clientes en sus cumpleaños, temo decirles que en un periodo no mayor a 3 años, esas felicitaciones serán realizadas por un robot, de una mejor manera, en un tono más amigable y a un costo de una centésima parte de lo que cuesta un vendedor actual.

Lo más importante de esta evolución es que como todo aquello que causa un beneficio, puede causar una maldición más adelante, se estima que los vendedores sea una de las profesiones más afectadas para los próximos 5 años, en donde los modelos digitales reemplazaran a cerca del 75% de su fuerza de ventas por la automatización.

Según un estudio de Salesforce, de más de 1000 empresas encuestadas en Canadá y los Estados Unidos, un 75% tuvo la necesidad de renovar sus modelos comerciales en los últimos 2 años, y un 85% optó por atender un modelo totalmente analítico digital, dejando de lado a la fuerza de ventas tradicional.

Lo peor o lo mejor no termina ahí, aquellas empresas que decidieron migrar a un modelo analítico digital crecieron sus ventas en 2.8 veces más que con su fuerza de ventas tradicional, esto se traduce en  crecimientos exponenciales de 200% y 250% promedio.

Pero entonces ¿Qué le espera a los vendedores para los siguientes años y que pueden hacer para subir a la ola de esta tendencia? La respuesta está en una frase de Chris Gregoyre que dice que “solo los vendedores creativos habrán de sobrevivir.”

Si tuviésemos que evaluar una nueva formula para aumentar las ventas y continuar siendo vendedores heroicos que sean insustituibles al mediano plazo , todo tiene que ver con tres variables:

Confianza digital+ Comunidad= Ventas exponenciales

Todos los vendedores habrán de resumirse a las marcas personales en un periodo de 5 años, hoy en día la prueba de nuestros productos y servicios se encuentra en nuestras redes sociales.

Las redes sociales especialmente Facebook, se ha convertido en el único medio, que es capaz de llevar tu producto, a un segmento de personas que realmente tenga interés por el mismo.

Esto implica una enorme adversidad para medios ATL (Above the line o medios masivos) como la televisión y radio, ya que además de ser costosos no te garantizan la visualización en los segmentos de interés como lo hace Facebook  o Instagram actualmente.

Si tomamos en cuenta que Facebook se ha convertido en un vendedor especializado y que un CRM puede agendar mejor las fechas que nosotros, lo único que queda es la radicalidad.

Y la radicalidad y la captación de atención es la única salida que hoy en día tiene el vendedor, es por eso que cada vez más, las marcas personales irán tomando una fuerza exponencial para el tiempo venidero.

El término marketing Inbound, (Permisivo) resulta la nueva salida por la que las organizaciones están apostando a tener una difusión exponencial a un 62% menor costo que cualquier otro medio de publicidad para atracción de clientes. Hoy el juego se llama valor y es algo que como emprendedores, empresarios y colaboradores tenemos que estar dispuestos  a regalar para generar confianza.

La misma encuesta de salesforce argumentó que para que se realice una venta, los clientes atribuyeron el 85% de probabilidad de éxito cuando el vendedor tiene un respaldo digital de confianza que les permita confirmar la calidad de los productos y servicios.

La tendencia digital first, nos dice que antes de que un cliente realice una transacción con nuestra empresa o nuestra persona, ya revisó todas nuestras redes sociales para confirmar en quienes van a depositar su confianza.

Es por eso que la invitación al contenido y al valor es clara, todo vendedor debe comenzar a generar contenido digerible, emotivo, cómico o informativo que permita generar confianza y de esa manera poder vender cada uno de sus productos.

Recuerda que en la era pasada primero construías un producto y ese generaba una audiencia, hoy es al revés primero genera tu audiencia y después vende tus productos.

El marketing inbound o permisivo, será una de las tendencias que las organizaciones deberán comenzar a atender para llegar a más personas a un costo 5 veces más bajo que el del marketing tradicional. En una evaluación financiera resulta atractivo por el retorno de inversión que se puede llegar  a tener con una buena mezcla de las herramientas que hoy nos ofrece el mundo digital.

Me despido con una frase de Salim Ismael fundador de Singularity University que dice “ Las organizaciones diseñadas para triunfar en el siglo XX  están destinadas al fracaso en el siglo XXI”

Las historias son el nuevo corazón de las ventas, haz que la tuya valga la pena.

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